Unser Event letzte Woche war ein Hit!
Mehrere IT-Unternehmer haben dort Ihre Story erzählt.
Was gut lief, was schlecht lief, was Ihr Erfolgsgeheimnis ist und was sie heute anders machen würden.
Jeder hatte eine andere Story, ein anders Erfolgsrezept.
Und wir werden sie im Einzelnen in den nächsten Wochen auch alle vorstellen, inklusive der wichtigsten Lektionen.
Aber heute will ich darauf eingehen, was alle gemeinsam hatten.
Was hat sich bei allen durchgezogen?
Denn daraus lässt sich vermutlich was abschauen.
Also, los geht’s.
1 - Du musst anders sein als die Anderen
Nun, das ist schwerlich etwas Neues.
Gleichzeitig hat unsere Branche – die IT – ein heftiges Gleichsein-Problem.
Folgendes Experiment:
Ich habe nach „Software-Entwicklung“ gegoogelt.
Hier sind die Homepage-Headlines der 6 Firmen, die zu dem Begriff Google Ads (Werbung) auf Seite 1 geschaltet haben:
- Wir entwickeln individuelle Software Produkte.
- Wir sind ihr professioneller Partner für Software-Entwicklung.
- Sie suchen ein professionelles Team für die Realisierung Ihrer Software?
- Wir entwickeln Apps und Web-Applikationen nach Maß.
- Sie planen eine eigene Software oder App? Wir erfüllen Ihre Wünsche.
- State-of-the-art Software-Entwicklung mit .Net und Java.
Angenommen, wir erlauben uns einen Scherz, hacken die Seiten und tauschen diese Headlines untereinander aus.
Wie lange dauert es, bis bei einem dieser Unternehmen der erste verwirrte Kunde anruft und nachfragt, ob das denn wirklich stimmt, was da steht – denn das kommt ihm seltsam vor.
Vermutlich wird das nie passieren.
Keinem wird es auffallen.
Vielleicht nicht mal den Firmen selbst, abgesehen von den Personen, die für die Webseite verantwortlich sind.
Schon klar, es ist schwierig, einzigartig zu sein und herauszustechen.
Und vielleicht ist genau das ein Grund, warum unsere Speaker mit ihren Aktionen erfolgreich waren:
Wir waren nicht die einzigen mit der Idee, einen CIO-Award zu „erfinden“.
Heute wissen wir, dass zur gleichen Zeit andere Anbieter mit weit bekannterer Brand und größerem Budget versucht haben, diese Idee zu realisieren.
Unser Vorteil war, dass wir schon sehr früh auf das Thema Social Media gesetzt haben, noch bevor das gang und gäbe war. Auch haben wir daran geglaubt, dass wir unsere Zielgruppe – die CIO’s – dort erreichen können, obwohl viele sehr skeptisch waren, ob man die Technik-Chefs wirklich auf Facebook und Co abholen kann.
Zudem wollten wir uns auch optisch immer abheben und haben die „best practices“ regelmäßig ignoriert.
Hätten wir alles gemacht wie alle anderen, würde uns heute vermutlich keiner kennen, denn eine Materialschlacht hätten wir nicht gewonnen.
Stattdessen haben wir heute in den sozialen Medien „absolute Lufthoheit“.
Jeder weiß, dass die Top-Leute um ein Vielfaches produktiver sind als die durchschnittlichen – insbesondere wenn es um Wissenarbeit geht wie bei der Softwareentwicklung.
Und deswegen will auch jeder diese Leute anziehen. Und deswegen ist das Gerangel um diese Leute natürlich brutal.
Ein Unternehmen von Grund auf so aufzubauen, dass genau diese Leute dort unbedingt arbeiten wollen – dazu muss man in sehr vielen Fällen von der Norm abweichen: Beim Gehalt, bei den Freiheiten, beim Management, beim Recruiting, bei der Auswahl der Kollegen, bei den verwendeten Technologien.
Im Endeffekt machst du fast alles anders als alle anderen und wettest darauf, dass Dein verrückter Plan aufgeht.
2 - Du brauchst Durchhaltevermögen
Egal, wie genial die Idee auch ist – es ist unwahrscheinlich, dass sie sofort einschlägt.
Im B2B ist es sogar noch unwahrscheinlicher, denn Veränderungen betreffen nicht nur eine Person, sondern meist gleich mehrere Leute. Und einige davon haben keine Lust, keine Zeit oder keine Erlaubnis.
Außerdem bringen Veränderungen oft das Risiko mit, dass es schiefgeht. Und das ist für eine Person schon unangenehm, aber noch lästiger ist, wenn dann der Chef kommt und wissen will, wie man auf die blöde Idee kam.
Gut Ding braucht daher tatsächlich Weile und viele geben auf, bevor die Idee genügend Momentum bekommt, um abzuheben.
Ich selbst kann ein Lied davon singen, so Vieles hab ich gestartet und dann enttäuscht wieder bleiben lassen, weil nicht sofort alle begeistert davon waren. Heute rückblickend hätte ich einiges davon sicher auf die Straße bekommen, wäre ich nur dran geblieben.
Die meisten in der Business-Welt kennen das Modell „Diffusion of innovation“:
Es sagt kurz gesagt aus, dass es einige wenige Menschen und Unternehmen gibt, die Innovation gerne und rasch aufnehmen (die ‚Innovators‘ und ‚Early Adopters‘), während die meisten darauf warten, dass es auch zuverlässig funktioniert (die ‚early und late majority‘), während andere wiederum Innovation praktisch erst dann aufgreifen, wenn es keine Alternativen mehr gibt (die ‚laggards‘).
Wer also mit neuen, innovativen Dingen wirbt, ist erst mal nur für einen kleinen Teil des Marktes interessant (7,5%) – während alle anderen (92,5%) da erst mal einen Bogen drum herum machen.
Die meisten Unternehmen kaufen lieber was Bewährtes, Sicheres, 100-Mal-Geprüftes. Sprich etwas Langweiliges, das einfach funktioniert und tut, was es soll.
Um also langfristig und massiv erfolgreich zu sein muss man es schaffen neben den neugierigen Innovators and Early Adopters auch die Majority für sich zu gewinnen (Geoffrey Moore nennt dies ‚Crossig the Chasm‘ – etwas, was nur wenigen gelingt).
Ich habe unsere Software lange „nebenbei“ entwickelt. Dann gab ich sie als Freeware her, dann als Shareware.
Trotzdem habe ich immer Support geleistet und das Tool mit dem Feedback der Nutzer verbessert. Abgesehen von ein paar Shareware-Spenden habe ich gar nichts dafür bekommen.
Heute weiß ich, das ich damit Aufmerksamkeit, Vertrauen und vermutlich auch Respekt unter meinen Kunden aufgebaut habe.
Als ich dann irgendwann eine neue Version online stellte, brach mein Server und Internet-Leitung für 2 Tage komplett zusammen, weil über 50.000 Leute meine Software herunter geladen haben.
An dem Tag wusste ich, dass ich da an was dran war, wofür Menschen da draußen gutes Geld zahlen würden.
8 Jahre waren vergangen zwischen diesem Tag und meiner ersten Version, die ich veröffentlicht habe.
So ein Overnight-Success dauert manchmal verdammt lange.
Wenn Deine Wunschkunden große, bekannte Consumer-Brands sind, dann klopfst Du da nicht einfach an und belieferst die.
Irgendwann einmal haben wir einen großen Auftrag bei einer bekannten japanischen Marke gelandet (Anm: darf hier leider nicht genannt werden).
Als ich danach fragte, warum sie gerade uns ausgewählt hatten statt unsere namhaften Wettbewerber sagten sie: „Weil wir Euch vertrauen.“
Vertrauen aufbauen, das hieß dort über viele Jahre alle 6 Monate persönlich vorstellig werden, den Fortschritt herzeigen und höflich wieder nach Hause geschickt werden. Jahr über Jahr.
Das macht natürlich keinen Spaß und ich bin froh, dass wir das heute nicht mehr machen müssen.
Aber im Gegensatz zu vielen anderen haben wir das gemacht – und das war langfristig der große Unterschied, warum wir heute sehr viele der bekanntesten Marken im HiFi und Smart Speaker Bereich mit Technologie versorgen.
3 - Du brauchst Mut
Wieder eine Gemeinsamkeit: Irgendwann stellte sich bei allen die Frage „Gehen wir all-in?“
Denn natürlich gibt es immer viele verlockende Optionen, mehrere Ideen und Wege in die Zukunft.
Der Klassiker bei vielen Unternehmen (den wir bei Umsatzsprung oft erleben): Es gibt mehrere große Zielgruppen.
Die Frage ist: Geben wir einen dieser Bereiche auf – und den Kunden dort den Laufpass?
Das ist für Unternehmen meist eine sehr schwierige Entscheidung. Denn was man als Unternehmen dabei verliert ist offensichtlich (Kunden und Umsatz).
Was man in Zukunft durch mehr Fokus gewinnt – steht noch in den Sternen.
Es ist leicht, von anderen zu verlangen, sich doch zu konzentrieren. Etwas ganz anderes ist es, wenn man selbst 30% der Kunden und des Umsatzes rausschmeißen soll.
Aber langfristig bedeuten mehrere Zielgruppen, die knappen Ressourcen auf mehrere Bereiche zu verteilen – während die Konkurrenz sich konzentriert.
Für Olympia gleichzeitig Kugelstoßen und Marathon zu trainieren ist für die meisten keine so gute Idee.
‚Kill your darlings‘ heißt ein Film von John Krokidas und das trifft es gut.
Wer mag das schon, seine Darlings zu killen?
Da helfen auch die tollen Sprüche auf den Motivationspostern im Meetingraum nichts.
Oder die coolen Sprüche à la „Das größte Risiko ist nichts zu riskieren“, die fleißig auf Social Media geteilt werden.
Schließlich könnte man scheitern oder – noch schlimmer – ausgelacht werden.
Denn während man sich selbst zu einer harten Entscheidung durchringt, sitzen andere gemütlich auf der Tribüne, schauen dem Spektakel zu und schreien dann „Buh“, wenn es schief geht. Denn sie haben natürlich immer schon gewusst, dass das nicht funktionieren kann.
Manchmal könnte man den Eindruck bekommen, die anderen warten nur darauf, dass man scheitert.
Denn wer mag schon jene, die mutig ausscheren und anderen damit das Gefühl geben, zu feige zu sein, es selbst zu tun? Da ist es dann praktisch, wenn das Leben dem Querkopf einen Denkzettel verpasst.
All das geht einem durch den Kopf, wenn man vor so einer folgenschweren Entscheidung steht.
Und Nein, es fühlt sich nicht gut an. Kennen wir, oder?
Und auch dieser Herr kennt das Gefühl:
Wenn Du aus der Masse ausscherst und bewährte Wege verlässt, dann machst Du Dir damit nicht nur Freunde.
Im Gegenteil.
Wer mag es schon, wenn Du aus dem Rudel ausbrichst – dann da liegt natürlich immer eine Spur Kritik in der Luft.
Und selbstverständlich gibt es Momente, da verlässt einen die Zuversicht – denn was, wenn man scheitert?
Wer sich weit aus dem Fenster lehnt, hängt dann schön sichtbar für alle am Haken.
Und wer will schon mit eingezogenem Schwanz wieder zurückkehren und sich schlaue Sprüche anhören?
Mit unseren neuen Formaten der IT-Conference und der IT-Challenge haben wir gleich mit einer ganzen Reihe von Konventionen gebrochen: Events waren überall auf dem Rückweg, während wir mehr persönliche Interaktion wollten. Social Media in der Welt der Nerds und IT-Geeks? Das wird nicht funktionieren, waren sich alle einig.
Und dann auch noch ohne Verkaufsabsicht? Nur, um eine Marke aufzubauen? So ein Riesen Aufwand? Das rechnet sich doch nie.
Mittlerweile werden unsere Formate kopiert. Wir bekommen ständig aktiv Anfragen von Menschen, die dabei sein wollen.
Trotzdem ist jedes Mal aufs Neue der Nervenkitzel mit dabei: Schaffen wir es, das noch mal zu toppen?
4 - Du brauchst Glück
Die Geschichten aller unserer Speaker hatten noch eines gemeinsam: Es hätte auch anders ausgehen können:
- Der wichtige Kunde hätte nicht kommen können. Oder nicht rechtzeitig.
- Ein Wettbewerber, der gleichzeitig unterwegs war hätte gewinnen können.
- An der Trennung der Mitgründer hätte das Unternehmen draufgehen können.
Aber es kam nicht dazu.
Ein wenig Glück gehört dazu.
Heißt das jetzt: Na dann machen wir einfach weiter wie bisher und warten darauf, dass das Glück uns trifft?
Das haben viele unserer Stories gezeigt:
Man muss dem Glück schon ein Chance geben.
Hier ein passender Witz dazu:
Ein gläubiger und gottesfürchtiger Mann kommt in den Himmel und trifft den Herrgott.
„Herr, ich war mein Leben lang anständig und habe versucht der beste Mensch zu sein, der ich sein kann. Es steht mir nicht zu, das zu fragen, aber hättest Du mich nicht wenigstens einmal im Lotto gewinnen lassen können, das hätte mir einiges leichter macht?“
Daraufhin meint der: „Hätte ich gerne gemacht. Aber Du hättest zumindest einmal ein Los kaufen müssen.“
Wer öfter in den Wald geht, findet eben eher Pilze als die die auf der Couch auf das beste Schwammerl-Wetter warten.
Dranbleiben und immer wieder probieren ist also eine gute Strategie, um Glück zu haben. Schon rein statistisch 🙂
Damit kriegt man vielleicht keinen „Black Swan“ wie Nassim Taleb die ganz seltenen Zufälle bezeichnet, die massive Auswirkungen haben.
Solche braucht man vielleicht, um ein Microsoft, Google oder Tesla auf die Beine zu stellen.
Aber für einen guten, fetten Unternehmenserfolg reicht ein Stück Glück von der Stange.
P.S. Mehr Infos zu unserem Event und – vielleicht zu einer vielfach gewünschten Fortsetzung gibt es demnächst.
Happy Selling!
Unterwegs? Die 4 größten Lektionen aus unserem letzten Event gibt es auch zu hören
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"Die GANZE Geschichte" ist am 28.01.2021 zurück
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